“VIP室天天爆滿，早上尤其夸張！”香港保險代理人忙到飛起，7%預期收益率還剩最后一周，內客下單激增

　　每經記者|涂穎浩????每經編輯|張益銘????

　　清晨8點，油尖旺區的街道早已蘇醒。香港友邦保險代理人肖倩踩著尖跟鞋，走進她所在的保險公司辦公室。肖倩來到窗前，朝著窗外林立的金融地標按下快門，順手發了條朋友圈——“下班越來越晚，上班越來越早”。

　　和肖倩一樣，早出晚歸成了最近不少香港保險代理人的常態。2023年以來，內地赴港投保激增，2024年，內地訪客的新造保單保費為628億港元，同比增長6.5%。受香港保險今年7月1日起“限高”的影響，近日內地赴港投保熱度再掀新高潮。

　　從3月開始，肖倩就明顯感受到來咨詢保險的客戶越來越多，到了6月，團隊更是全月安排接待客戶，迎接投保高峰的到來。這其中大部分客戶來自內地，甚至有不少人是向老板請假，乘飛機或高鐵專程赴港投保。

　　距離7月1日港險“限高”，大概還剩最后一周時間。“限高”對實際收益有影響嗎？港險“限高”為何吸引客戶趕著“上車”呢？

　　“距香港保險7%分紅演示時代結束，還剩X天”“預期收益即將下調，搶占機會就是現在”，這些海報上的宣傳語是否已引起你的注意？隨著港險“限高”倒計時，市場熱度快速升溫。

　　肖倩表示：“近兩個月來的客戶來自廣東、浙江和上海，最遠的客戶來自黑龍江佳木斯，目前還有經朋友介紹的位于內蒙古和陜西的客戶在咨詢中。”

　　6月5日下午5點左右，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱每經記者）根據小紅書上一篇帖子提到的服務中心地址，來到尖沙咀海港城的保誠保險大樓。港險公司普遍設有多家分支機構，包括辦公室、客戶服務中心、客戶簽單中心等，每家港險公司都有多家辦公點分布于香港的不同區域。

　　每經記者進門后發現，該處地址實為保誠保險的一處辦公點，內部有十幾個工位，該保險團隊的成員們正在工位前工作。當時恰逢團隊在為新人舉辦培訓會，分享人在客廳屏幕旁介紹著市場需求和如何向客戶介紹產品，下面五十余張椅子坐滿了人，還有幾個人沒有座位，站在門口聽著。

　　每經記者以客戶身份提出想咨詢分紅險業務，一位代理人將記者帶進了一間辦公室，開始向記者介紹一款熱銷分紅險。她提到，這款產品預期收益高，到保單第15年度可回本，到保單第25年度年化復利超過6%，到保單第80年度年化復利能達到7%以上。

　　她還補充道，這款分紅險還有特殊獎勵。“如果孩子雅思考了8分，能拿625美元獎金；要是考上QS世界大學排名前十的學校，直接有2500美元的額外bonus（補貼）。”

　　介紹到產品的投資構成，代理人表示：“做儲蓄險肯定得看投資收益，我們是30%固定收益，投債券、公司債這些；70%投股票、基金、期貨。”不過其也坦言：“主要風險肯定是貨幣風險、投資風險這些金融方面的，這都是要和客戶說清楚的。”

　　談及近期銷售情況，代理人語氣中透著疲憊又興奮：“從4月開始，內地來買保險的人一下子多起來了，最近公司的VIP室天天爆滿，早上尤其夸張，我都好幾周沒休息了。”

　　這樣的盛況近期同樣出現在其他香港保險公司里。6月12日下午兩點，每經記者來到了位于尖沙咀中港城的安盛保險簽約中心“安盛尊尚會”，該處據稱是全香港面積較大的保險簽單中心。中心內部裝修豪華，從天花板到柜臺到門上隨處可見金色元素。門口正對著一塊大型廣告牌，上面印著安盛最近的明星產品和“全城矚目高回報”的廣告語。進門左側是穿著黑色工裝的接待人員，右側柜子里擺放著幾瓶紅酒。向右直走，走廊兩側是六間配備有水晶吊燈、大理石桌面和藝術品的VIP簽約室，盡頭就是簽約大廳。從簽約大廳向外望去，映入眼簾的就是知名的維多利亞港海景。

　　記者看到，每張桌子旁都坐著正在介紹產品或簽約流程的代理人和說著普通話的客戶，不時有接待人員帶領代理人和客戶到指定的空桌或沙發入座，并端上茶水，有的客戶還拎著行李箱，等候排隊簽約，幾間VIP室都被占滿，不時有人進進出出。

　　記者獲悉，大多數客戶前來購買的是一款收益較高、優惠力度較大的分紅險。該款產品原定3月就下架，因為熱度較高，曾延遲到5月底停售，后再次延遲到6月底停售。安盛對該產品給出了限時投保優惠，一位安盛代理人舉例稱：“比如一次性預繳兩年期保費的產品，保險公司會對第二年的預付保費給出一筆6.8%的保證利息，疊加預交利率，產品收益將會更可觀，長期最高預期收益可達到7.24%。”

　　一位內地客戶告訴記者，自己是專程請假來香港投保的，目前已經順利買到了一份分紅險。“我的同事有的早就買好了，就是趕在預期收益還有7%的時候過來，這次我趕上了最后一班車。”

　　所謂的“限高”，源自香港保監局2月底發布的指引，香港保監局認為，在分紅保險產品的利益演示中，將演示利率上限設定為6.0%（適用于港元計價產品）及6.5%（適用于非港元計價產品）是合理的參考水平。

　　香港保險預期收益7%時代結束，但這并不代表分紅險實際收益下降。

　　香港保監局也在澄清公告中表示，“演示利率上限”只適用于保險公司在銷售分紅保單時向客戶提供的利益演示的內部收益率，保險公司仍可向投保人派發高于上限的紅利，因此措施并不會影響保單的實際回報。

　　既然如此，為何消費者會趕在此輪下調節點前“上車”呢？資深精算師徐昱琛在接受每經記者電話采訪時給出他的看法，假設現在保單演示收益是100元，7月1日之后演示收益下調至80元。

　　徐昱琛進一步指出，假設保險公司實際上投資收益做到了88元，對于7月1日前后的兩類保單會分別如何宣告？如果是按照實際情況的88元宣告實際收益，對于演示收益是80元的保單，達成率是110%（88/80=110%），對于演示收益是100元的保單，達成率是88%（88/100=88%）。

　　在其看來，對于保險公司來說，更可能的情況是對于演示收益是80元的保單，宣稱實際的收益是83元，也超過了演示利率，收益達成率在104%左右（83/80≈104%），對于演示收益是100元的保單，可能會宣稱達成了93元，雖然達成率是93%（93/100=93%），但實際上演示利率更高的產品，獲得的實際收益可能也更高（93＞83）。

　　“我們很可能看到，預期利率更高的保單，宣布的實際收益也會更高一些。”徐昱琛解釋稱，這是因為對于保險公司而言，很重要的一點是滿足保單持有人的合理預期，保險公司也更有動力宣布比較高的實際收益的達成情況。

　　上述代理人在介紹產品收益情況時舉例稱：“就拿年繳5萬美元，交5年來說，按復利7%算，30年后保單能到156萬美元，本金翻了6倍多；要是按6.5%算，就只有124萬美元，差了32萬美元呢！如果過了現在，7月1日之后投的話，最多也就是124萬美元。”

　　“我可以跟您說，7月1日之后投保，99%的概率不會給到156萬美元的預期收益，即使它的實際收益能有這么多。”該代理人告訴記者，可以根據投資公司會給客戶設定預期收益的邏輯，來理解保險公司給出預期收益的行為。

　　據了解，香港保險產品體系中，大致可劃分為兩大類別：一類是重疾險，在當地通常被稱作“危疾”保險；另一類則是理財型產品，以分紅型終身壽險為主要代表。約十年前，重疾險在港險市場中占據重要地位，保單數量一度達到港險總保單數的三分之二，保費占比也達到十幾個百分點。而最新數據顯示，重疾險的保單數量占比不足30%，保費占比更是下滑至不到3%水平。

　　從香港保監局披露的2024年統計數據看，內地訪客購買個人人壽產品的新增保單數據顯示，終身壽險、危疾、醫療保險占比分別為59%、28%、5%；新增保單保費顯示，終身壽險、儲蓄壽險、危疾占比分別為80.5%、10.6%、2.5%；其中，終身壽險、儲蓄壽險等具有儲蓄屬性的險種保費占比超過九成，顯示出內地居民龐大的儲蓄需求。

　　在采訪中，一位港險代理人吐槽道，“現在香港保險市場太‘卷’了，各大公司把收益演示做得一個比一個好看。但現在‘抄作業’太容易了，有的公司甚至能把預期做得比我們還漂亮，這個也不違法”。港險保單的賬戶價值通常包含保證部分和非保證分紅，保證部分利率為0.5%，而預期總收益率往往高達7%，高預期收益成為其吸引客戶的關鍵因素。

　　北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤云在接受每經記者微信采訪時表示，重疾險流行時期，內地居民買港險的主要動機是價格較低以及保障較廣。不過，近年來，內地居民赴港買保險的動機由此前的保險保障轉向了投資，既有家庭資產多幣種配置的原因，也有內地利率持續下降以及股票、基金等投資收益不佳而轉向高收益的香港保險的因素。

　　接近港險的市場分析人士也指出，如今內地人赴港買保險的核心訴求集中在理財功能上。

　　針對港險預期收益“限高”舉措，香港保監局執行董事（長期業務）呂愈國在3月發表文章表示，“近年業界在分紅保單演示利率的競爭愈演愈烈，有個別保險公司以很高的預期回報作招徠??”

　　在其看來，這沒有充分考慮分紅保單當中非保證回報部分的波動性和風險，從而作出過于樂觀的回報預測，導致有可能出現保險公司未能按規定確保投保人有合理機會獲得預期非保證回報的情況。

　　Bowtie（保泰人壽）聯合創辦人顏耀輝在接受每經記者微信采訪時表示：“分紅保單的演示利率競爭日趨激烈，我們相信監管機構設立該上限的目的是防止市場出現過于激進的投資回報演示及銷售手法，以避免顧客的預期落差。這些變化也有助于引導市場重新聚焦于保障本身，而非僅僅關注儲蓄回報。”

　　在顏耀輝看來，目前行業仍面臨高達9000億美元的保障缺口，原因在于市場過于偏重儲蓄型產品而忽視了保障需求。作為香港數字化保險公司，Bowtie專注于提供簡潔的保障產品。顏耀輝建議，客戶在確保保障的基礎上，再考慮通過儲蓄或投資進一步完善理財規劃。“這些變化將有助于提升消費者的理解，協助他們作出更明智的決策。”他稱。

　　“需要注意的是，香港保險的高收益多數是分紅險的形式，都不是保證收益率，而僅僅是演示利率。而實際的收益要根據公司的具體經營狀況和投資狀況來確定。”在楊澤云看來，雖然近年來很多香港分紅保險的實現率較好，實際投資收益率也較好，但未來的收益率仍然是有風險的。

　　對于近期趕著“上車”的投保人，楊澤云提示，“保險在發展過程中確實也在保險保障之外具有儲蓄和投資屬性，但其仍然是保險，主要功能仍然是防范風險、應對風險。因此，購買可能高收益的保險仍然要以風險保障為主要動機和需求。此外，將保險作為投資工具，其投資期限較長，短期資金投入還可能面臨損失。因此，投保投資屬性較強的香港保險，一定是長期資金，考慮長期投資，而不是短期資金。”

　　（李旭馗對本文亦有貢獻）