全文|快手Q3業績會實錄：“可靈AI”單月流水超千萬元 雙11快手電商國補用戶領券數超146萬張

　　快手（HKEX： 1024）今日發布了截至9月30日的2024年第三季度財報：營收為311億元，同比增長11.4%；凈利潤為33億元，而去年同期凈利潤為22億元。非國際財務報告會計準則計量，調整后凈利潤為39.48億元，而去年同期利潤為31.73億元。

　　財報發布后，快手CEO程一笑，CFO金秉出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

　　以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

　　高盛分析師Lincoln Kong：一個關于公司人工智能（AI）業務的發展，可否請管理層介紹一下這方面的最新進展，尤其快手的“可靈”大模型上線之后，有沒有什么可以分享的業務或者財務方面的數據？未來的商業變現方向應該怎樣思考？

　　程一笑：本季度，我們在持續優化基座大模型各種性能的同時，深化我們大模型在內容理解，內容推薦，內容生產和用戶互動方面的應用。在基座大模型方面，我們在研發“快意”混合專家（MoE）模型，在總參數量僅數百億規模的情況下，模型預訓練階段多個指標都超過了“快意”1750億模型，大幅降低了模型訓練推理成本，也能更好地適配快手現有的業務場景。“可靈”大模型，也在短時間內經歷了多次迭代，9月發布的“可靈”1.5模型支持原生1080P視頻，并在可控生成方面升級了鏡頭控制、首尾幀控制、運動筆刷、對口型等多種能力，持續保持行業領先地位。

　　關于大模型的應用，在內容理解方面，我們繼續推進大模型技術在短視頻、直播、評論、商業化和電商等多場景的落地，取得了在用戶留存、商業化消耗和提升電商銷售額等多方面的進展。在內容推薦領域，我們升級后的推薦大模型技術，為大盤帶來顯著的時長增長。

　　在內容生成及互動方面，本季度基于人工智能生成內容的營銷素材消耗繼續提升，日均消耗數超過2000萬，互動助手“AI小快”也融入了包括奧運競猜、用戶私信和評論區互動的更多場景，月活躍用戶數峰值也突破了1800萬。

　　下面我給大家介紹一下“可靈AI”的業務進展。自今年6月發布以來，“可靈AI”已經有超過500萬用戶，累計生成超過5100萬個視頻和超過1.5億張圖片，9月，“可靈AI”的月活躍用戶數超過150萬，用戶留存率逐步的提升。近期，我們也上線了“可靈AI”獨立APP，方便用戶的使用。

　　在商業化變現端，“可靈AI”自7月底陸續向國內和海外的用戶推出了會員付費體系，為用戶提供差異化的模型效果體驗。同時，我們也在9月底正式開放了API服務，涵蓋了視頻生成、圖像生成和虛擬試穿等模塊。

　　目前，“可靈AI”的商業化進展符合我們的預期，單月流水超過了千萬人民幣。未來我們還將探索更多元化的變現體系，我們有信心在明年實現“可靈AI”收入規模的快速增長。我仍然堅信，AI大模型跟快手現有業務場景的結合能夠產生巨大的商業價值，未來我們將努力打造團隊的AI算法能力，爭取實現算法創新和場景應用的新突破。

　　杰弗瑞分析師Thomas Chong：本季度日活躍用戶數超過4億，單用戶觀看時長也超過130分鐘，管理層如何看兩個數字未來的變化趨勢和目標？我們有哪些舉措可以繼續增加大盤的流量？

　　程一笑：2022年3月，我們首次提出了日活躍用戶數破4億的中期目標，圍繞該目標，我們通過精細化的用戶增長策略，高質量的多元內容供給，產品以及算法的持續優化迭代等措施，在每一年用戶增長和維系費用總額保持相對平穩的情況下，實現了日活躍用戶數和觀看時長的穩步增長，并在第三季度實現了平均日活破4億的里程碑目標。

　　展望下一階段的日活增長規劃，我們認為隨著短視頻對互聯網人群的滲透率進一步提高，新用戶的獲取難度會增大，但我們在提升用戶留存和活躍度上還有較多能做的工作。對于提高時長，我們認為通過豐富的內容和提升算法推薦效率能讓用戶更有獲得感，比單純的提升日均用戶訪問時長更為重要。

　　關于流量增長的具體策略，我主要想分享三個方面。首先，在流量分配策略上，我們將繼續推進機制升級，促進商業內容和自然內容同向，實現綜合收益最大化，并通過流量傾斜扶持優質內容供給，促進社區的健康發展。其次，在產品優化上，我們將鞏固快手在社交和私域的護城河，探索更多創新的互動玩法，提升社區的互動氛圍，并通過評論區體驗和搜索功能優化，強化用戶產品心智。最后，在內容運營上，我們將圍繞用戶打開理由，打造快手用戶喜歡的優質垂類內容，扶持具有快手特色的標桿創作者，并通過有影響力的熱點大事件實現用戶的破圈。

　　總之，我們對未未來繼續實現流量穩定增長仍然保持有信心。更重要的是，我們希望能夠為用戶創造更多的產品使用場景，提供更優質的內容和服務，成為對更多用戶而言有趣且有用的內容平臺。

　　瑞銀分析師Felix Liu：我的問題關于在線營銷，注意到近期短劇對我們線上營銷業務的增長貢獻較大，想請問一下管理層如何思考短劇廣告業務增長的持續性？公司對于線上營銷業務未來的增長策略，能否做更多的分享？

　　程一笑：如你所說，伴隨著短劇行業的蓬勃發展，短劇行業的營銷預算增長也成為拉動快手線上營銷業務大盤增長的重要驅動力。第三季度，快手短劇的營銷消耗同比增長超過了300%，占外循環消耗大盤的比例也達到了雙位數，近期單月消耗峰值也突破了4000萬。這主要得益于我們通過自建鏈路的不斷優化，提升用戶體驗，并通過自動化補貼提升付費規模。此外，我們在本季度加速跑通應用內廣告（IAA）模式，迅速擴大短劇的興趣人群，以應用內購買（IAP）和IAA模式雙輪驅動短劇的營銷消耗高速增長。

　　關于短劇業務的持續性，我們對其在中期實現穩健增長保持樂觀。我們關注到有第三方的數據預測，2027年短劇市場規模有望突破1000億元。隨著短劇供給生態的逐步豐富，現有超過5億短劇人群，仍有進一步商業化的基礎，且短劇人群滲透率還有提升的空間。而對于快手來說，我們不僅有豐富的短劇供給生態，同時有超過3億的短劇用戶基礎，通過產品和算法的不斷提升，我們認為快手的短劇IAP和IAA模式的營銷消耗，都能夠保持快速的增長。

　　接下來，我再給大家簡單分享一下我們線上營銷業務的主要增長策略。在內循環方面，我們將著力提升內容、貨品和用戶的匹配和觸達。通過扎實做好模型預估，提升內容電商素材的轉化效果，并引導商家從短視頻到直播做長效的經營。在外循環方面，我們將重點發力包括短劇、快手小游戲和小說等在內的原聲內容型廣告，給用戶帶來極致體驗，提升用戶對于平臺的黏性和營銷客戶的投放回報率（ROI）。

　　在品牌方面，我們將依托營銷科學對用戶精準理解，幫助營銷客戶找到潛在的用戶，并通過達人種草和定制招商等方式為客戶提供品效合一的品牌營銷解決方案。最后，我們在行業精細化運營，智能營銷產品和算法優化等方面還有較多的提升空間。同時，我們也逐步看到了大模型應用在營銷推薦場景的收益，為客戶帶來了更好的投放ROI。此外，對線上營銷服務的收入持續獲得市場份額，我們也非常有信心。

　　花旗銀行分析師Brian Gong：關于電商雙11，能否請管理層分享一下公司在大促期間整體的表現，以及我們的主要策略是什么？

　　程一笑：在當前消費需求挑戰仍存的大環境下，我們對于今年雙11大促的表現還是相當滿意的。依托內容場，以及泛貨架場域的全面爆發，我們電商雙11購物節銷售額同比強勁增長，再創新高。我們提供了超過200億的流量補貼、20億的用戶紅包和10億的商品補貼，賦能更多的商家在快手上實現更好更快的增長。今年快手雙11期間，報名參加快手雙11購物節活動的商達數今年首次突破了300萬個，創歷史新高。電商新增用戶數超過了700萬人。

　　今年雙11期間，我們的大促補貼和運營機制重點回歸了內容場，回歸了直播間，促進萬粉主播開播率顯著的提升。銷售額成交破百萬的直播間數超過了2500個，掛車短視頻發布量同比增長10倍。同時，我們在內容場更加注重營銷玩法建設，具體來看，對于頭部商家及達人，我們主要以粉絲號召力跟種草為主，重點推出粉絲購團玩法，提升粉絲和主播的互動性和黏性。對于中腰部達人及商家，我們提供了天降紅包等玩法，助力大促期間大場爆破。此外，對于貨架型商家，我們更多提供流量與資源補貼，用任務激勵和招商策略，保障好的商品獲得更好的收益。

　　商品側來看，我們把整個平臺的補貼預算打通，確保內容場的商品有同等的價格優勢。同時，我們從平臺視角把主推貨盤做了明確的劃分，包括當季發布的全網新品，用戶在大促期間首選購買的新商品，全網的核心尖貨爆品，以及各個品牌的超強品，其中優勢品類包括了茶、酒、健康、珠寶玉石等非標品和消電、家居等標品。我們電商大牌大補板塊，今年雙十一覆蓋超過了2200個全網熱銷品牌和超過了2500個熱銷品類。

　　隨著下半年國家對于家電行業以舊換新政策的實施力度加大，我們相信，快手這樣貼合新線消費者多樣性和多層次需求的平臺具有更大的優勢。今年雙11期間，在國家補貼助力下，消費者對于家電以舊換新的需求被充分的激發。我們快速抓住政策端的紅利，推進更多城市的家電以舊換新補貼在快手的落地，同時加強平臺領券鏈路優化及下單轉化。

　　今年雙十一期間，快手電商國補用戶領券數量超過了146萬張，帶動了消電家居類目商品銷售大幅增長。雙11大促相對超預期的表現，讓我們對于回歸直播間，突破短視頻，穩步建設泛貨架的電商發展策略更加的篤定。展望未來，盡管消費需求疲軟和市場競爭加劇的挑戰仍然存在，我們相信立足于內容電商的資源稟賦，并堅持好內容加好商品的核心戰略的正確性。我們會持續豐富電商供給和生態，助力商達實現全域增長，并在國補等政策的助力下，為消費升級做出貢獻。

　　美銀美林分析師Lei Zhang：我的問題主要是關于本地生活業務的，管理層如何評估我們最近在這個業務上面的進展，是不是有一些中長期的目標可以分享？

　　程一笑：我們從2022年開始做本地生活業務的嘗試，逐步探索和驗證我們的用戶有本地生活的需求，到2023年中開始做行業加區域化的運營，做大銷售額和用戶規模，再到今年嘗試提高變現效率，甚至再到未來預期分層次盈利上岸，每一步都穩扎穩打。

　　本地生活是一個高頻業務場景，我們通過給用戶提供優質的本地內容和極具性價比的商品和服務，增加快手用戶打開快手的理由和頻次。我們持續迭代達人升級政策，引導優質的內容生產，同時堅持扶優打劣，優化流量分發機制，為用戶帶來更好的體驗。我們的用戶更注重性價比，所以我們今年針對更優質的核心商品，來建設比較能力，豐富比價引擎的應用場景。支付用戶規模數持續增長，第三、四季度日活躍買家數環比持續增長28%。銷售額環比也保持了26%的高速增長。

　　在變現方面，我們對于本地經營性商家，利用行業精細化、多類目探索以及多激勵方式撬動更多的廣告投入。對于線索型商家，也通過新的廣告產品持續提升商家的增量預算投放。第三季度，本地業務的收入同比增長超過了2.5倍，環比增長36%。

　　在持續提升補貼效率和運營效率等措施下，收入和成本費用的剪刀差在逐步縮小，從平臺價值綜合考慮，我們覺得本地業務是一個值得長期投入的業務，看到了ROI在持續改善的趨勢。中長期，我們會堅定地圍繞滿足用戶需求，同時基于我們的用戶稟賦，賦能商家實現增長。在維護好用戶生態的前提下，重點考量平臺價值和給公司帶來的增量收入價值。

　　中金證券分析師Xueqing Zhang：我們注意到公司第三季度的營銷售費用同環比都是增長的，想了解一下主要的原因是什么？展望四季度的話，我們OpEx（運營支出）的變化趨勢是怎么樣？

　　金秉：今年三季度銷售和營銷開支相比去年同期有所提升，主要是因為我們增加了線上營銷服務和電商業務的投入，而用戶增長和維系的費用水平整體是保持穩定的。線上營銷服務的投入主要與付費短劇的用戶補貼有關，我們以ROI為補貼投入的前提，提升了短劇付費用戶規模的同時，撬動了幾倍于用戶補貼金額的客戶營銷投放預算。

　　我們預計，隨著用戶付費短劇心智的形成，以及智能化補貼方案的優化，ROI還會進一步提升。電商投入，主要與用戶補貼有關，當然我們仍然保持相對謹慎的投入。因此，雖然我們的電商補貼金額絕對值有所提升，但補貼金額占GMV的比例仍然處于行業相對較低的水平，而且我們的補貼效率也是持續提升的。

　　銷售和營銷開支方面，進入第四季度，迎接電商大促季的到來，預計電商用戶補貼的絕對金額會環比有所提升。同時，我們在線上營銷服務上的投入環比也會略有增加，因此第四季度的銷售及營銷開支會像往年一樣，預計環比有季節性的增加。

　　研發開支方面，我們在AI大模型方面的增量投入會帶來相關研發人員成本的提高，研發開支環比也會有所提升，但是銷售及營銷開支和研發開支占收入的比例環比均會下降。我們相信，隨著未來我們持續的提質增效舉措的深化，集團的總體盈利能力能夠進一步提升，為股東創造價值。（完）